کلید ساختن یک استراتژی بازاریابی سازمانی (B2B) که موجب فروش می گردد با استفاده از بازاریابی دیجیتال؛ به عنوان مدیر بازاریابی اگر از شما بپرسند که بین گزینه های زیر کدام را اولویت کار خود قرار می دهید چه پاسخی دارید؟
- جذب مشتریان جدید و افزایش تقاضا برای محصولات خود
- توانمندسازی تیم فروش برای فروش بیشتر
- یا ایجاد یک تجربه مشتری منحصر به فرد برای مشتریان
باید بدانید این یک سوال انحرافی است. شما مجبور نیستید از بین اینها فقط یکی را انتخاب کنید! در حقیقت همه اینها به یک اندازه برای استراتژی بازاریابی و فروش مهم است. اما چطور مطمئن شوید که همه اینها را به خوبی در نظر دارید و زمان و توجه کافی به هرکدام اختصاص می دهید تا در نهایت باعث موفقیت شوند؟
نکته ای که می خواهیم روی آن تاکید کنیم این است که به این سه به عنوان سه هدف جدا از هم نگاه نکنید بلکه به عنوان یک موضوع واحد نگاه کنید و هر سه این ها در کنار هم نمایانگر سفر مشتری (از لحظه ای که مشتری شروع به جستجو در مورد محصول مورد نظر خود می کند تا زمانی که محصول را خریداری کند) است. بگذارید تا بیشتر توضیح بدهیم؛
برای بازاریابان B2B این نکته به این معناست که باید در کار تولید محتوا جهت پوشش دهی نیازهای مشتری در هر مرحله از سفرش برای خرید به چابکی عمل کنند. خیلی از خریداران تا زمانی که تصمیم قطعی خود را برای خرید نگرفته اند با نیروهای فروش شما تماس نمی گیرند و تحقیقات خود را به صورت آنلاین انجام می دهند. بنابراین تیم بازاریابی شما باید تمامی ابهامات، سوالات و نیازهای مشتری را در مسیر تصمیم گیری برای خرید با تولید محتوای مناسب پوشش دهد. اینجاست که رویکرد بازاریابی براساس مراحل فروش کاملا قابل لمس می شود. با تولید و پخش محتوای مناسب در مراحل فروش مختلف به خریداران این امکان را می دهید که خودشان بدون نیاز به صحبت کردن با کارشناسان فروش شما فرایند خرید را طی کنند که درنهایت این رویکرد باعث می شود تیم فروش شما توانمند شود.
نه تنها محتوای خوب باعث می شود که تقاضا برای محصولاتتان ایجاد شود بلکه مزایای زیاد دیگری هم برای تیم فروش دارد. اول از همه سرنخ های (مشتریان بالقوه) مورد نیاز را برای تیم فروش می سازد. محتوای متناسب با نیاز مشتریان متفاوت باعث می شود که افراد علاقه مند به محصول، فرم های موجود در وبسایت را پر کنند و در نتیجه اطلاعات بیشتری از این مشتریان به دست می آوریم. همچنین براساس نوع محتوایی که هر شخص دانلود می کند، تیم فروش می تواند به مشکلات و چالشهای او پی ببرد و سر صحبت را با مشتری با هدف مشخص بازکنند و براساس نیازهای او پیشنهادهای فروش متناسب ارائه کند.
نکته دوم این که محتوای خوب خریداران را در زمانی که هنوز آمادگی برای صحبت کردن در مورد محصول را با کارشناس فروش ندارد در مورد محصولات و راهکارهای موجود آموزش می دهد، بنابراین خریدارانی که هنوز آماده خرید نیستند با تیم فروش تماس نمی گیرند و زمان تیم فروش کمتر روی آموزش خریداران صرف می شود. همچنین مطمئن می شوید زمانی که مشتری تماس می گیرد به اندازه کافی در مورد خدمات و محصولات اطلاعات دارد و تیم فروش از صرف زمان زیاد برای ایجاد رابطه با مشتریانی که مناسب نیستند در امان می ماند.
با توجه دقیق به سفر مشتری، شما می توانید مطمئن شوید که در حال ساخت تقاضای مداوم برای محصولات خود هستید و به تیم فروش خوراک مناسب برای فروش را می رسانید در حالی که همزمان تجربه خریدی منحصر به فرد برای مشتریان می سازید.
