نتایج حاصل از بررسی انجام‌شده در خصوص خواسته‌های نوین مشتری در بازار B2B نشان می‌دهد که در بین عوامل مؤثر بر فرایند اراده و تصمیم راسخ‌گیری خرید، “نرخ” اولین و همچنین یا حتی دومین عامل مؤثر بر آن فرایند نیست.
حال‌آنکه شرکت‌ها بدون داشتن یک برنامه جذاب و جالب و خوب بازاریابی خاص و همچنین هدفمند از تخفیف قیمتی به‌عنوان ابزار استراتژیک ترفیعات فروش Sales Promotion جهت افزایش تعداد یا حجم فروش بهره بری و استفاده می‌نمایند.
اغلب فروشندگان خیلی زیاد به تخفیف دادن علاقه‌مند خواهند بود. البته نه جهت آنکه نگران مقدار و اندازه و میزان هزینه‌های متحمل شده توسط مشتری خویش باشند، بلکه به دنبال سرعت بخشیدن به فرایند مذاکره فروش و همچنین رسیدن به پورسانت یا اهداف فروش خویش خواهند بود.
ولی باید توجه داشت به تجربه خیلی زیاد دیده‌ام، که ارائه تخفیف فروش یک از منفی‌ترین ابزارها در بین ابزارهای ترغیب و همچنین پایان بخشی معامله بوده می باشد.
آیا تو نیز به تخفیف به‌عنوان وسیله‌ای جهت اتمام عملیات فروش می‌نگرید ؟ در صورتی که آن‌گونه می باشد. دوباره فکر کردن و اندیشیدن کردن و اندیشیدن کنید.
بعضی واقعیت‌ها در خصوص تخفیف فروش را گفتن مینماییم، شاید که تو را از ارائه تخفیف‌های بی‌برنامه جذاب و جالب و خوب بر حذر داریم:
- بررسی کردن ۱۰۰۰ شرکت مطرح بین‌المللی در S&P 1000 نشان می‌دهد که با فرض عدم‌تغییر در حجم فروش، آن شرکت‌ها با ارائه ۱ قسمت و بخش تخفیف ، ۱۲.۸ قسمت و بخش از سود خود را ازدست‌داده‌اند.
- فروشندگان دچار چالش‌های بیشتری نسبت به خریداران در مواجه باقیمت کالای خود خواهند بود.
- هر فروشنده‌ای که فشار بیشتری احساس می‌نماید، امتیازات بیشتری نیز می‌دهد.
- تخفیف قاتل اعتبار نهاد می باشد.
- تخفیف، چهره راهکاری‌های تخصصی و همچنین حرفه‌ای نهاد را منفی و همچنین تخریب می‌نماید.
- تخفیف، اولین مرحله جهت ارائه تخفیف‌های آتی می باشد.
پس راه با مبارزه با ارائه تخفیف چیست ؟
بهترین شیوه در آن مسیر، حرفه‌ای شده فروشندگان می باشد. جهت گذار از فروشندگی سنتی با فروشندگی حرفه‌ای بهره بری و استفاده از روش‌ها و همچنین تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می باشد. روش‌هایی که نحوه مذاکره و همچنین مدیریت مشتری را به فروشندگان می‌آموزد. و همچنین در آن مسیر داشتن برنامه جذاب و جالب و خوب‌ای مدون خیلی زیاد جائز اهمیت می باشد. آن هنر مدیر فروش می باشد.
یکی دیگر از مواردی که بایستی و حتما مدیریت فروش به آن هم توجه نماید، نزدیک نمودن فرایند فروش به چرخه خرید مشتری به‌جای چرخه فروش می باشد. اغلب نهاد‌ها مشتری خود را مجبور می‌نمایند تا با چرخه خرید نهاد که به‌صورت ماهانه یا فصلی تبیین شده می باشد، همراه شوند.
همه می‌دانند که فروش در مورد خریدار می باشد و همچنین نه فروشنده، پس هر چه در قدرت دارید انجام دهید و همچنین کمک نمایید تا زمانی که مشتری آماده خرید می باشد، عمل خرید را انجام دهد و همچنین نه زمانی که ما آماده فروش هستیم.
در صورتی که از بی‌ارزش شدن محصول و همچنین سرویس ها و خدمات خود براثر ارائه تخفیف بی‌حدوحصر جهت فروش اکثرا و بیشتر، خسته شده‌اید، بایستی و حتما تمام فرایندهای داخلی و همچنین خارجی ساخته یا ایجاد انگیزه جهت خرید مشتری را بازنگری و همچنین از دیگر ابزارهای انگیزشی بهره بری و استفاده نمایید.
با سطح کنونی اعتمادبه‌نفس و همچنین توانایی خویش توجه نموده. آیا بازهم بایستی و حتما تخفیف داد ؟
· شاید سوال اساسی آن باشد : چه موقع بایستی و حتما از ابزار تخفیف بهره بری و استفاده و همچنین با چه ابزار غیره ای بایستی و حتما ترکیب می شود ؟
