صرف نظر از اینکه چقدر تجربه دارید یا مطالعه داشته اید، یک سری نکات کوچک و بزرگی وجود دارد که بدون شک بازدهیِ کار شما را در فرآیند فروش بالا میبرند. جزئیات را نباید نادیده گرفت. گاهی با رعایت نکته ای کوچک در موقعیتی مناسب میتوان تفاوت چشمگیری را پدید آورد.
در مسابقه ی دو و میدانی، اختلاف سرعت و اختلاف زمانِ رسیدن به خط پایان بین نفرات اول و دوم و سومِ مسابقه، مقدار ناچیزی است، اما همین مقدار ناچیز منجر به این میشود که یکی مدال طلا بگیرد و دیگری با اختلافی کمتر، مدال برنز دریافت کند. می بینید؟! همیشه و همه جا و در هر کاری این قضیه تعیین کننده است. بنابراین در اینجا به نکاتی اشاره کرده ایم که میتوانید با رعایت آنها میزان فروش تان را متحول کنید.
- سحرخیز بودن یکی از کارهایی است که اشخاص موفق همواره به آن پایبند هستند. ساعت کاری استاندارد از 8 صبح آغاز می شود. سعی کنید کمی زودتر از ساعت شروع به کار در محل کارتان حاضر شوید و برای کارهایی که قرار است در طول روز انجام دهید برنامه ریزی و تمرکز کنید.
- قبل از اینکه با شماره ای تماس بگیرید، ابتدا بر اساس موضوع مکالمه و زمینه ی کاریِ فردی که قصد دارید با او صحبت کنید، خودتان را از هر لحاظ آماده کنید. نفس عمیقی بکشید. آرامش خود را بدست بیاورید. تمرکز کنید. هر چیزی که قرار است بگویید، یک یا چند بار در ذهن تان مرور کنید. با این دیدگاه گوشی تلفن را بردارید که همین حالا هم برنده ی این گفتگو هستید. با اعتماد به نفس، مطابق با برنامه ریزی تان عمل کنید.
- به احتمال زیاد خودتان هم متوجه این موضوع شده اید که وقتی خوشحالید یا دارید لبخند میزنید، این حس روی تُن و لحن صدایتان تأثیر میگذارد. از آنجایی که در فروش تلفنی، صدای شما تنها ابزارِ ارتباطی تان با مشتری است، بنابراین سعی کنید همیشه لبخند به لب داشته باشید تا این حس از طریق صدای شما به مشتری پشت تلفن منتقل شود.
- برای اینکه چیزی از قلم نیفتد و بتوانید با خیال راحت و تسلط بیشتری با مشتری صحبت کنید، متنی را از قبل آماده داشته باشید که در آن معرفی خودتان، شرکت و حوزه ی فعالیت آن، امتیازاتی که کالا یا خدمات شما دارد، اینکه چرا از رقبای خود بهتر هستید و اینکه هدف تان از تماس با مشتری مورد نظر چیست، گنجانده شده باشد. ضمن گفتگو با مشتری، با توجه به این متن، به صورت هدایت شده و متمرکز صحبت کنید. پراکنده صحبت کردن فقط باعث گمراهیِ مشتری پشت خط تلفن میشود و احتمالِ نتیجه دادنِ گفتگو به صفر میرسد. فقط مواظب باشید طوری از متن کمک نگیرید که مشتری متوجه شود شما دارید از روی نوشته با او صحبت میکنید!
- یکی از معایب فروش تلفنی این است که وقتی به فرد خاصی، حتی با برنامه و هماهنگی قبلی، زنگ میزنید، به دلیل نداشتن تماس چشمی و رد و بدل نشدنِ احساس هر دو طرف در زمان گفتگو، از وضعیت فیزیکی و احساسیِ او و اینکه در چه مکانی قرار دارد بی خبرید. بنابراین سعی کنید با آرامش و با صمیمیت و گرم با مشتری صحبت کنید تا اگر کمبود و نقص یا شرایطی نامساعدی هم وجود دارد، با صدای گرم و اطمینان بخشِ شما جبران شود.
- همین ابتدای گفتگو، نام مشتری تان را بپرسید و به خاطر بسپارید. وقتی مردم را با اسم شان مورد خطاب قرار میدهید، احساس خوبی پیدا میکنند. در خلال گفتگویتان، هر جا مناسب بود، اسم مشتری تان را به زبان بیاورید.
- اگر مشکلات و دغدغه های شخصی تان را نتوانید از کسب و کارتان دور نگه دارید، خود به خود روی لحن و صدای شما تأثیر خواهند گذاشت. وقتی کلافه، عصبی یا بی حوصله هستید، بهتر است هیچ تماسی نگیرید. چون فایده ای ندارد! هر قدر هم که تلاش کنید، نمیتوانید احساسات خود را از صدایتان جدا کنید. صدای ناراحت، صدایی لرزان، ضعیف، بی انگیزه، نامطمئن و خالی از حس امیدواری و اعتماد است.
- با مشتری صادقانه صحبت کنید. هم در مورد خودتان و هم در مورد کالا یا خدماتی که دارید میفروشید. اگر خودتان را بیش از اندازه بزرگ و مهم جلوه دهید یا دستِ کم بگیرید، یا در مورد محصولتان اغراق کنید، مشتری متوجه خواهد شد و دیگر آن اعتمادی را که میخواهید بدست نمی آورید. همان چیزی را برای مشتری توضیح دهید که در واقعیت هم وجود دارد.
- همان ابتدای گفتگو باید متوجه شوید که آیا اصلاً مشتری در شرایطی هست که بتواند با شما صحبت کند یا نه. اگر حس کردید که موقعیت مشتری برای صحبت مناسب نیست یا حال و حوصله و توجه کافی برای شنیدن حرفهای شما را ندارد، دیگر ادامه ندهید! با مشتری برای گفتگو در فرصت دیگری قرار بگذارید.
- قبل از شروع گفتگو، یک کاغذ و خودکار آماده کنید تا نکاتی را که ضمن مکالمه با مشتری لازم است یادداشت کنید ثبت کنید. برای وقت و حوصله ی مشتری ارزش قائل شوید. وقتی برای یادداشتِ مورد خاصی، مشتری را پشت خط منتظر نگه دارید و با عجله و اضطراب به دنبال خودکار و کاغذ بگردید، هم جوِ گفتگو را از حالت آرامش و تعادل خارج میکنید، و هم ذهن مشتری را نسبت به خودتان منفی میکنید و او شما را فردی غیرقابل اعتماد و بی نظم تلقی خواهد کرد.
